El Reto de Miguel: financiar el crecimiento de la empresa
"Mi empresa administra comunidades de vecinos online en más de 17 provincias diferentes pero la falta de financiación limita su expansión y pone en riesgo su sostenibilidad".
Soy Miguel Prados, fundador de Supervecina.com, una plataforma online que administra comunidades de propietarios con la ayuda de inteligencia artificial. Las comunidades de propietarios en España gestionan el 3,4% del PIB del país, pero es un mercado hiperfragmentado, con escasa tecnología y una gran insatisfacción entre los clientes.
Actualmente, administramos 54 comunidades en 17 provincias distintas, y lo hacemos sin necesidad de tener una sola oficina física. Tenemos un CAC (Coste de Adquisición de Clientes) extremadamente bajo para el sector, lo que nos ha permitido crecer de forma eficiente hasta ahora. Sin embargo, nos enfrentamos a la competencia de grandes operadores que están expandiendo su presencia comprando carteras completas de administradores de fincas, algo que nosotros no podemos hacer debido a la falta de financiación.
Este es nuestro mayor obstáculo: financiar el crecimiento necesario para alcanzar las 100 comunidades y lograr el punto de equilibrio que necesitamos para ser sostenibles.
Este reto es crucial porque nuestro punto de equilibrio se alcanza aproximadamente en las 100 comunidades. A partir de ahí, el margen de beneficios crece debido a la naturaleza escalable del negocio. El hecho de tener ya más de 50 comunidades valida que hemos encontrado el product market fit, pero no contamos con los recursos propios necesarios para cruzar este umbral y asegurar un crecimiento sostenible.
Hasta ahora, hemos intentado resolver este reto utilizando agentes de ventas, e incluso yo mismo he asumido ese rol para optimizar los recursos. Sabemos que es posible captar entre 3 y 5 nuevas comunidades de propietarios al mes, pero no tenemos la financiación necesaria para aumentar el número de agentes y acelerar el crecimiento. Cada comunidad que captamos puede tener un LTV (Valor de Vida del Cliente) de 10.000 euros con un CAC de 500 euros, pero la rentabilidad mensual es baja, lo que limita nuestra capacidad de autofinanciación.
Ahora, pido tu ayuda. ¿Te has enfrentado a un desafío parecido? ¿Qué estrategias has utilizado para financiar el crecimiento de tu empresa cuando el flujo de caja no era suficiente? Comparte tu experiencia y consejos en los comentarios.
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Gracias por tu apoyo.
Buenas Miguel,
no tengo experiencia en la gestión de fincas, aun así te lanzo alguna idea por si te sirviera de ayuda, ya que mi visión es externa y no experta en tu sector. Tampoco conozco el estado de la empresa ni el tiempo del que dispones para llegar a ese punto deseado.
¿Cuál es tu principal ventaja competitiva ? ¿Tu propuesta de valor?
Entiendo que si compites con grandes operadores será agilidad, servicio, baja estructura, personalización y Resolución de incidencias habituales con rapidez.
¿Qué problemas usuales enfrentan tus clientes cuando tratan con tus competidores?¿ Que les molesta de ellos y como lo solucionas tú?
- Tiempos de espera largos.
- Horario de atención al cliente limitado. Poca flexibilidad.
- Operadoras telefónicas poco empáticas.
- Falta de soluciones ante problemas diarios.
- Trato impersonal.
- Etc... de eso sabéis más vosotros seguro.
¿ Quién es tu principal cliente ? Pero el de carne y hueso... y ¿qué ve mientras está en su sofá?.
- Si te dirijes a una persona que es presidente de la comunidad de un bloque de pisos por ejemplo, puede ser importante conocer varios perfiles (buyer persona por cada tipo) y describir al tomador de las decisiones en detalle:
- Edad, poder adquisitivo , nivel intelectual, tipología de inmueble en el que vive (apartamentos de verano en la costa vs bloque pisos extrarradio)
- ¿ Qué le gusta? ¿Qué le disgusta?
- ¿Qué ve? ¿ En qué redes sociales pasa más tiempo?
- ¿Cuáles son sus principales preocupaciones?
Personalmente más que ampliar mi red de agentes de ventas, que es caro, quizá la conversión algo más rápida pero con un impacto limitado me centraría encontrar a mi cliente ideal (márgenes mejores y a quién le soluciono mejor la papeleta ). Centraría mis esfuerzos comerciales en esta tipología de cliente e intentaría aumentar mi margen con un tipo de servicio diferenciado basado en vuestras ventajas competitivas. Por otro lado, estudiaría en que plataforma de RRSS está mi cliente ideal y me centraría en tratar los problemas que comentábamos antes y cómo los solucionáis. Testimonios de clientes en videos. RRSS Inbound básicamente. Las estrategias de redes sociales no son inmediatas pero son relativamente económicas y el impacto puede ser muy amplio si eliges bien la plataforma y ofreces valor a quién lo necesita en Instagram, Tik Tok, Facebook, Youtube.
Quizá pueda ser interesante hablar con las promotoras de edificios nuevos y ofrecerles una colaboración al inicio del proyecto por ejemplo (lo desconozco)...Hay muchas zonas en Auge. O por el contrario te puedes dirigir a aquellas zonas menos atractivas para tus competidores, aquellas que descuidan y en las que puedes ofrecer un buen servicio por cercanía.
Disculpa si te he contado cosas que ya sabías.
Saludos,
Hola Miguel,
no conozco ese mercado, pero diría que tu reto es mantener o bajar ese CAC, estando tan cerca de tu objetivo, creo que la forma en que captas es la clave. Con el ritmo actual vas a tardar mucho en lograrlo, y meter más agentes de ventas no sé hasta qué punto es una solución que puedas escalar y que no te haga perder tiempo, yo buscaría un partner (una agencia de marketing) que te ayudara a darle la vuelta a la captación, a ver si hay alguna manera diferente de llegar que pueda complementar lo que ya haces.
¿Cómo financiar eso? Yo veo dos opciones:
1 - Ir con un ENISA como decía Pablo más abajo, en tu caso un ENISA parece muy buena opción, pero os obliga a meter capital a los socios, si habéis echo préstamos societarios ya, los podríais utilizar capitalizándolos sin tanto "dinero nuevo".
2 -Sólo para financiar esto intentaría no meter un socio nuevo, salvo que te traiga la parte ejecutora. Un socio técnico que entre en la sociedad o simplemente una agencia que pueda ir a éxito pueden ser buenas opciones. Lo importante es que tengáis alineado el mismo objetivo (CAC por debajo de 500€ y el número que necesites para llegar al objetivo), estoy seguro de que hay agencias que pueden proponer un modelo de CPA interesante.
Por otro lado, ¿puedes intentar hacer crecer ese LTV? No creo que sea complicado alargar los años que una comunidad permanece con vosotros si lo hacéis bien.