El Reto de Miguel: financiar el crecimiento de la empresa
"Mi empresa administra comunidades de vecinos online en más de 17 provincias diferentes pero la falta de financiación limita su expansión y pone en riesgo su sostenibilidad".
Soy Miguel Prados, fundador de Supervecina.com, una plataforma online que administra comunidades de propietarios con la ayuda de inteligencia artificial. Las comunidades de propietarios en España gestionan el 3,4% del PIB del país, pero es un mercado hiperfragmentado, con escasa tecnología y una gran insatisfacción entre los clientes.
Actualmente, administramos 54 comunidades en 17 provincias distintas, y lo hacemos sin necesidad de tener una sola oficina física. Tenemos un CAC (Coste de Adquisición de Clientes) extremadamente bajo para el sector, lo que nos ha permitido crecer de forma eficiente hasta ahora. Sin embargo, nos enfrentamos a la competencia de grandes operadores que están expandiendo su presencia comprando carteras completas de administradores de fincas, algo que nosotros no podemos hacer debido a la falta de financiación.
Este es nuestro mayor obstáculo: financiar el crecimiento necesario para alcanzar las 100 comunidades y lograr el punto de equilibrio que necesitamos para ser sostenibles.
Este reto es crucial porque nuestro punto de equilibrio se alcanza aproximadamente en las 100 comunidades. A partir de ahí, el margen de beneficios crece debido a la naturaleza escalable del negocio. El hecho de tener ya más de 50 comunidades valida que hemos encontrado el product market fit, pero no contamos con los recursos propios necesarios para cruzar este umbral y asegurar un crecimiento sostenible.
Hasta ahora, hemos intentado resolver este reto utilizando agentes de ventas, e incluso yo mismo he asumido ese rol para optimizar los recursos. Sabemos que es posible captar entre 3 y 5 nuevas comunidades de propietarios al mes, pero no tenemos la financiación necesaria para aumentar el número de agentes y acelerar el crecimiento. Cada comunidad que captamos puede tener un LTV (Valor de Vida del Cliente) de 10.000 euros con un CAC de 500 euros, pero la rentabilidad mensual es baja, lo que limita nuestra capacidad de autofinanciación.
Ahora, pido tu ayuda. ¿Te has enfrentado a un desafío parecido? ¿Qué estrategias has utilizado para financiar el crecimiento de tu empresa cuando el flujo de caja no era suficiente? Comparte tu experiencia y consejos en los comentarios.
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Gracias por tu apoyo.
Seria interesante utilizar la plataforma creada bajo un modelo SAAS para otras administradoras de comunidades de propietarios, o ser el proveedor de una plataforma online la cual entiendo que tiene muchas ventajas sobre la administración tradicional de propiedades. De esta forma puedes acceder a una cartera de propiedades y luego buscar una posible compra/adquisicion o absorcion de las nuevas carteras.
Hola Miguel, en nuestra empresa, en la línea de negocio que trabaja en venta con administración un error típico que hemos realizado es calcular mal el CAC (y también el LTV). Diría que la venta en comunidades, a igual que la administración, no se da de forma ordenada (una venta a la semana por ejemplo), si no que seguramente tiene un tiempo de venta de meses (¿a veces años?) que te eche para atrás contratar un buen grupo de comerciales, o SDRs. Si el comercial vendiese 3-5 al mes no debería haber problema, pero puede relmente un comercial vender (firmar y cobrar) 50 clientes al año de 10.000 LTV? Y 6 comerciales 300 clientes? Por qué no?
Si hablamos de escalar la gran cuestión está ahí. Si fuera tan sencillo sería suficiente con anclar 4 buenos comerciales con buen variable y contratar geograficamente, pero la realidad te lleva a menos ventas que generan fricción en caja y un modelo dificil en tesorería. Necesitas muchos clientes en cartera y el coste de llegar a esos 100 clientes no son 50.000 euros de inversión (500 € CAC × 100).
Para mí para escalar es clave un modelo de negocio innovador y con una muy buena generación de caja. Incluso priorizaría la caja por encima del margen bruto en el caso de pocos clientes. ¿Cómo se cobra en tu caso, a año vencido de servicio?
Mucha fuerza en la lucha, todos estamos igual.